案例选取：

Lucky Day，Poker Face，某乐科技，Product Madness

游戏案例分析一：纯IAA变现的《Lucky Day》

• 《Lucky Day》是一款网赚游戏，玩家可以在平台中体验各种各样的博彩游戏，像乐透，刮刮乐等，在游戏过程中有机会赢取现金或礼品卡。期间平台会以激励视频的形式向玩家推送广告以达到盈利目的。

• 和主流博彩游戏靠内购盈利的模式不同，《Lucky Day》主打免费，且所有收入都来自于广告变现。

• 玩家的总体评价较正面，且YouTube上由玩家发起的攻略视频也收到欢迎。

游戏案例分析一：《Lucky Day》数据表现

• 《Lucky Day》的下载量在去年9月和今年1月中旬达到峰值，70K左右。该游戏于2015年上线。

• 过去一年中《Lucky Day》在美国博彩类排行榜中大部分时间都稳居第一，在游戏排行榜中较去年同期的25名下落至63名。

• 《Lucky Day》的次留、七日留和月留与略微高于TOP100平均值但相差不大，而14日留比平均值低。

• 游戏最早期（2018）接的ADN为Ad Colony 和 Vungle， 之 后 陆 续 接 了Fyber，FB， MoPub，和Google AdMob。

• 区域上来看，《Lucky Day》近一年的主要获客来源为美国、肯尼亚、巴西和英国。

游戏案例分析一：《Lucky Day》主打休闲型玩家

博彩手游玩家的四大类型如下，其中《Lucky Day》的主要获客来源为休闲型玩家。

冒险型玩家追求游戏带来的刺激感《Texas Hold’em Poker》

社交型玩家追求游戏中提供的社交互动场景《Poker Face》

休闲型玩家追求解压和打发碎片化时间《POP! Slots》—>《Lucky Day》的主要玩家来源

混合型玩家多种目的：刺激、社交、休闲和解压《888 Casino》

《Lucky Day》的玩家也喜欢玩如下产品（交叉获客）：

游戏案例分析一：《Lucky Day》获客关键

• 在一篇与《Lucky Day》的研发商CEO访谈的文章中，Javaheri是这样总结这款游戏的成功因素：

• “专注于创造出色的广告体验，以令人接受的方式嵌入广告”—— 游戏内没有插屏广告，只存在激励视频广告，CEO希望让玩家拥有广告观看的自主选择权。

• “将广告的个性化作为重点，对受众人群进行精细划分，再根据他们的喜好推送相应的广告形式和内容”。

• “买量只是一种工具，但优秀的产品本身才是制胜关键。每周会有近30,000玩家从《Lucky Day》赢得实质性的奖品（现金、礼品卡等），他们的好评是我们的最佳营销渠道”。

游戏案例分析一：观看激励视频获得更多的刮奖次数

玩家玩刮刮乐有机会赢取筹码，而筹码可用来兑换礼品卡、购物卡、或

抽奖券（抽取真金）

但刮奖的次数有限。一旦在一段时间内到达上限，游戏就会提示玩家通过观看激励视频来获得更多的刮奖次数

激励视频的内容为其他博彩游戏，或休闲游戏（图中为博彩游戏《Solitaire Cube》）的广告。

游戏案例分析一：积分墙及裂变营销

游戏还提供多种渠道让玩家得到更多的筹码，例如邀请好友、填调查问卷、看激励视频和下载其他软件

每邀请一个新用户，玩家可获得100，000枚筹码

“积分墙”界面提供了各类APP的下载选择，且对应可得到的筹码价值不等。其中APP的类型包括：休闲博彩（《金币大师》《Coin Dozer》），益智游戏（《Word With Friends》《iPoly Art》）， 问卷（《Take a Super Survey》）和其他生活工具类软件（《Grubhub》）

游戏案例分析一：《Lucky Day》IAA优势显著

获客方面，除了其优良的游戏质量和“撒钱”力度作为基本支撑外，《Lucky Day》在买量上毫不手软，甚至在过去30日爬上了Android买量广告主榜单的首位。

广告素材更换频繁，且投放的数量高——近30天投放了346个广告素材。

游戏案例分析二：《Poker Face》疫情期间爆发式获客

Poker Face虽然是在2018年9月上线，但之前一直表现平平。直到今年三月初开始下载量和收入出现爆发式增长.

游戏案例分析二：美国、意大利、西班牙、英国和法国主获客

从今年3月开始，《Poker Face》在美国、意大利、西班牙、英国和法国这五个地区迅速获客。它们均是三月~四月份海外疫情爆发最严重的几个地区。

游戏案例分析二：《Poker Face》获客关键——社交+博彩

从3月份该游戏的媒体提及中可以看出，游戏强调  “视频聊天”的功能，结合疫情背景下的社交距离， 突出该游戏的内置同步视频聊天的特色能够“帮助被迫隔离无法见面的朋友拉进距离”。

中国成功出海厂商案例分析：某乐科技背景

某乐科技（Grande Games）成立于2014年，创始人**，在木瓜移动工作了三年半后创办了某乐。其木瓜的工作经验为后期博乐的买量经历奠定了基础。某乐的产品VP Eran Navot曾就职于Playtika。

目前某乐科技估值已超10亿。

 其游戏主要面向欧美（尤其美国）市场。根据Sensor Tower的数据显示，2020年3月某乐科技的收入前三名国家分别是美国（68.8%），澳大利亚（7.4%）和英国（3.8%）。

下载量方面，以创收大头Cash Frenzy为例，下载量排名最高的五个国家分别是美国，肯尼亚，巴西，英国，澳大利亚。

受疫情影响，欧美大部分地区实行居家令，某乐科技旗下的游戏迎来了一波热度高峰，2020年4月某乐科技收入环比上涨19%，同比激增210%，再创收入新高。

中国成功出海厂商案例分析：某乐科技迅速冲榜

Grande Games（某乐科技）从去年的TOP100开外到今年冲进TOP10Publushers，主要得益于旗下推出了好几个爆款游戏，并在这一年中成绩突出。其中Losta Slots和Slots Casino在4月美国博彩手游TOP10榜单中，DAFU Casino在巴西表现极其优异，以上游戏的品类均为老虎机。

中国成功出海厂商案例分析：某乐科技成功关键——复制+倾销

1. 游戏设计 – 复制成功案例

背景：某乐科技旗下最畅销的游戏《Cash Frenzy》和Playtika旗下同类产品的相似度极高。

技巧：快速复制，缩短研发时间 + 借鉴爆款产品的优势，提高成功率。

2. 数值调控 – 倾销模式

背景：老牌产品设置的兑换比率和奖池数值相比博乐科技都较低。

技巧：走高回报路线，在数值设置上给予玩家更多的爽感——更高的兑换比率和夸张的奖池数值，堪称“博彩游戏中的《传奇》”。

中国成功出海厂商案例分析：某乐科技强劲获客

 3. 获客手段 – 大量买量

背景：美国头部厂商游戏上线已久（例如《Slotomania》已上线8年），完成了用户积累后如今买量成本很高，所以买量力度下降。

技巧：在老牌游戏攻势稍弱时强势入场，在Facebook，Instagram等媒体上频繁买量，用新面孔和较低的成本迅速获取新用户。

从Android端广告主买量排行榜中可以看出，前五名内某乐科技的老虎机游戏占据了四个位置见其买量力度之强。

头部厂商案例分析：Product Madness逆水行舟

Product Madness作为老牌博彩厂商之一，在今年其他老牌厂商（诸如Playtika, Big Fish Games或Huuuge Games）营收成绩不佳时，却稳坐各国榜单，且下载量和收入在大部分区域均有上涨。

头部厂商案例分析：Product Madness主要在美、巴、澳获客

下图展示了Product Madness旗下最火的三款老虎机游戏的各国获客情况。从中可以看出，Product Madness的主要获客来源为：美国，巴西，澳大利亚，肯尼亚，加拿大，南非，和墨西哥。

头部厂商案例分析：Product Madness高营收能力

Product Madness在双平台榜单中都表现优异，主要得益于旗下游戏的高营收能力——过去一年，仅《Lightning Link》就营收4470万美金（以IAP为主要统计维度）。

与成绩不菲且都在榜的两款博彩游戏做对比，虽然Lightening Link Casino整体排名或下载量和其他两者差距都很大，但收入一骑绝尘，达到了$44.7M之高。

在博彩手游市场出现T1市场下载量减缓、T3市场下载量增长缩水的现象时，Product Madness着力于挖掘每个现有用户的价值，巧妙避开了下载量触顶带来的负面影响。

博彩手游出海指南

出海第一步：找准投测的地区（优秀产品建议美国和英国，其次是T3 地区），并研究相关地区头部玩家

出海第二步：选取主攻的应用商城

出海第三步：找到精准用户群，比对基准留存率，调整UA策略

出海第四步：从ARPDAU、LTV等指标估算方面入手优化变现策略

出海第五步：做好当地设备的适配

针对第一步：博彩手游2020出海地区特性

除美国头部玩家变动波动不大（二成替换）以外，其他国家头部玩家变动程度均中等（四成替换左右）。

除印度头部厂商本土玩家偏多外，其他国家均为国际玩家占领头部。全球头部玩家大多来自美国和英国。

印度马太效应明显，流量与资金集中榜单前三位。

南非手游下载量TOP10榜单竞争最为激烈，有八成手游被替换。

从游戏的品类和头部厂商来看，南非的市场偏好和美国类似。

作为成熟市场，英国和美国一年来的的收入较稳定。但从近几年的数据来看，一直呈波动状态，且对比五年前均有下滑。

美国仍然是博彩手游的最大市场，各项数值遥遥领先。

巴西从下载量到收入的转化偏低。

对于玩法偏“轻”的博彩手游（例如老虎机、乐透等）来说，女性也是重要的收入来源。美国的女赌徒约占赌徒总数的40％，而英国的女赌徒与男赌徒的人数几乎相等。在瑞典等国家，赌博成瘾者中有三分之二以上是女性。因此，在这些头部效应明显的市场，若想突围可针对性耕耘女性市场。

针对第一步：博彩手游2020品类发展特征

老虎机仍然是博彩游戏最大的细分品类，普遍为IAP的盈利模式。

今年推硬币子品类的热度突然上蹿，在多个国家跻身榜单前三，以《Coin Dozer》和《Lucky Pusher》为代表， 在美国尤其受欢迎，为IAA的盈利模式。

和推硬币品类一同热度上涨的是综合（真金）类博彩游戏，以《Lucky Day》为代表，在美国和英国的GP榜连续两年（4月）蝉联第一，在被老虎机霸榜的GP杀出重围，以IAA为盈利模式。

扑克细分品类下，Solitaire依然保持热度最高，其次是德州扑克。但印度市场和其他国家不同，主要以具有本土特色的拉米和帕蒂牌为主，Solitaire和老虎机的占有率不高。

Solitaire产品代表厂商有Easy Brain，Mobility Ware，和Zynga Inc。

针对第一步：博彩手游2020厂商发展现状

较去年同期大部分国家的下载量都出现了不同程度的缩水，该现象也明显反映在了头部厂商身上。

即使在收入榜TOP10，厂商还是主要面临三种情况。第一，排名变动不大的情况下，收入轻微增长，但下载量大幅度下滑（Huuuge Games·英国，Playtika LTD·美国）。第二，收入和下载量双下滑严重（PlayStudios·英国， DoubleUGames·南非）。第三，获客力度大，但收入转化低（Moonfrog/Big Fish Games·印度）。

来自中国的玩家Grande Games（某乐科技）今年突出重围，以几款爆火的老虎机游戏，从籍籍无名到“空降”各国家的厂商前十榜单。

针对第一步：博彩手游部分区域投放价格参考

各国买量成本差异大，，权衡买量区域和量级时注意ROAS的指标。

T1地区CPI高但回报率高，T3地区CPI 相对较低，但好的产品能产生非常高的性价比回报，T4则面临更多不确定性。

针对第二步：博彩手游2020Android和iOS平台用户偏好总结

• Android和iOS偏好泾渭分明：iOS喜好偏“硬核”一点的扑克品类，Android喜好偏“轻”一点的老虎机或乐透。

• 对于T1地区（报告中以美国、英国为例）来说，Android和iOS的设备占有率几乎是1:1，相差不大。但从下载量看，Android普遍高于iOS，且在iOS占有率达到52.95%的美国，Android的头部博彩下载量是iOS的1.5~2倍。

• iOS用户的付费意愿和能力普遍高于Android（英国除外）。

• 因双平台用户的喜好不同，各平台的头部厂商也有差异。例如Scientific Games Interactive活跃在Android的前十榜单，iOS前十很少参与。而黑马之一FG Games则相反，在iOS榜表现优异，Android前十榜中“查无此人”。

• TOP10头部厂商榜单中，较去年同期Android整体跌幅比iOS大，且下跌的厂商数量比后者多。

针对第二步：博彩手游应用商店上架政策差异

尽量避免真金游戏，即使是在同一个国家，不同州/邦针对真金也会有不同的政策，且运营成本和执照获取成本高。

大部分地区只要不涉及真金赌博，对博彩手游并无严厉的法律限制，和其他手游一样推进，同时需遵照应用商店的上架政策。

针对真金博彩的限制，参照各国法规可得知目前大部分国家Google Play和App Store 均无法发布真金游戏。

类似《Lucky Day》这类，虽然玩家能从游戏里获得礼品卡或现金，但只要不涉及真金交易，就不算违规。

某些游戏存在打“擦边球”的情况，但一般不处于榜单靠前位置，且随时面临被下架的风险。

针对第三步：博彩游戏次日留基准

• 如果游戏的第一天留存率为35％或更高，则次日留超过基准线。优秀的博彩手游的次日留在40％及以上。

• 第1天后，博彩手游平均会留下约33％的用户（最低25％）。如果开发者的游戏在第1天后保留的用户少于30％，则意味着需要进行一些改进——调整游戏并优化UA策略将提高用户留存率。

针对第三步：博彩游戏七日留基准

• 表现最好的赌场游戏设法在七天的时候保留了18％的用户，平均七日留存率则为12％（这一数据与其他类型的游戏相比已经较高了，例如，好的中核游戏平均只保留8％的玩家）。

• 玩家在玩了几天后常常会失去兴趣，考虑到赌场游戏往往存在内容深度不够的问题，因此定期进行更新新内容变得至关重要， 这可以减缓用户的流失。

针对第三步：博彩游戏28日留基准

• 第28天，包括博彩游戏在内的所有游戏类型的用户保留率都会大幅下降，但是值得注意的是，博彩游戏是所有类型中28天用户保留率最高的游戏之一。

• 博彩游戏在第28天的平均用户留存率为6％，最低值为4％；但是爆款能保留近10％的用户。

针对第四步：博彩游戏ARPPU基准

• APRDAU是一个至关重要的手游指标，直接影响开发者从赌场游戏中获得的收入。

• 总体而言，所有手游类型的ARPPU均逐年下降。持续ARPPU保持较高水平的手游类型是多人游戏，角色扮演（最高25美元）和策略游戏。但是，博彩手游的ARPPU 相对处于较高的水平——表现最好的博彩手游ARPPU高达17美元；而APRDAU均值略低于10美元。

针对第四步：博彩游戏ARPDAU基准

• 和ARPPU数据表现一样，中核游戏是ARPDAU最高的游戏，尤其是角色扮演和策略游戏。

• 在博彩游戏中，表现最佳的游戏ARPDAU为0.1美元，均

值是$ 0.03。考虑到所有休闲游戏中表现最好的游戏（动作除外）ARPDAU低于$ 0.05，所以博彩游戏的ARPDAU在休闲游戏中可谓是“佼佼者”。

针对第五步：智能手机：非洲、两印、拉美、沙特智能手机覆盖率有待提高，iPhone    6(s)/7/7(Plus)/8在欧美受欢迎， Samsung Galaxy系列在新兴游戏市场地位不可小觑

阿联酋、西班牙、德国、法国、英国、加拿大、北美的智能手机覆盖率都超七成。苹果和三星为22个地区的主导智能手机品牌，在亚洲地区， OPPO、Huawei 、LG的力量不可忽视，且亚洲各地区头部智能手机品牌差异较大。Samsung Galaxy系列在游戏新兴市场和部分成熟市场广受欢迎，iPhone6(s)/7在欧亚非最为火爆，美洲则是iPhone7(Plus)/8更受欢迎。